מי שמשווק דירות או משכנתאות לקהל הערבי בונה בדרך כלל את ההצעה לפי הממוצע בשוק הכללי. הנתונים המאומתים מראים שהממוצע הזה מחטיא את המטרה. לפי מרכז המחקר והמידע של הכנסת, ההלוואה הממוצעת לדיור ביישובים הערביים עמדה במרץ 2021 על כ־566,000 ₪1, לעומת כ־895,000 ₪2 ביישובים היהודיים. ולפי דוח מבקר המדינה על שוק המשכנתאות, כפי שדווח ב־ynet, 73%3 מהמשכנתאות שנלקחו בחברה הערבית מ־2024 ואילך היו בליווי יועץ משכנתאות חיצוני, לעומת 59%4 בכלל האוכלוסייה. התמונה היא של שוק שבו לווים פחות, מממנים בהלוואה חלק קטן יותר מהנכס ונשענים יותר על יועץ משכנתאות, שוק שגם הרגולטור מכיר רק בחלקו. ריכזנו כאן מה הנתונים אומרים, איפה הם נעצרים, ומה כדאי לבנקים, ליזמים וליועצי המשכנתאות לעשות איתם.

הלוואה קטנה יותר, מימון נמוך יותר

מסמך של מרכז המחקר והמידע של הכנסת ממאי 2023 מביא נתונים של הפיקוח על הבנקים ושל הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה על הלוואות לדיור בחברה הערבית. מעבר לפער בגובה ההלוואה, המסמך מראה ששיעור המימון, כלומר החלק משווי הנכס שממומן בהלוואה, היה נמוך בבירור ביישובים הערביים מאשר ביישובים היהודיים. לפי נתוני הלמ“ס שהמסמך מביא, ב־2018 רק מיעוט קטן ממשקי הבית הערביים החזיקו משכנתא, לעומת חלק גדול בהרבה ממשקי הבית היהודיים. הנתון הזה סופר את כל משקי הבית שמחזיקים משכנתא, בלי קשר למועד שבו נלקחה, ולא את הרוכשים באותה שנה.

חשוב לקרוא את הנתונים בגבולותיהם. ההשוואה היא בין יישובים ערביים ליישובים יהודיים, ולכן היא לא מתארת בהכרח רוכשים ערבים בערים המעורבות. הנתונים גם אינם חדשים: מאז מרץ 2021 השתנה שוק המשכנתאות כולו, כפי שנראה בהמשך.

הנתונים לא מסבירים את הפער, ויש לו יותר מהסבר אפשרי. ייתכן שמשפחות מעדיפות לממן חלק גדול יותר מההון העצמי, וייתכן שהן מקבלות פחות אשראי ממה שהיו רוצות. לדעתנו, סביר שהגורמים האלה פועלים יחד, במינון שמשתנה מיישוב ליישוב. מה שכן ברור: מחשבון משכנתא, מודעה או מסלול שבנויים סביב ההלוואה הממוצעת ביישובים היהודיים מדברים אל רוכש אחר.

השכר קובע את התקרה

לפי השנתון הסטטיסטי של החברה הערבית שמפרסם המכון הישראלי לדמוקרטיה, על בסיס נתוני הביטוח הלאומי, השכר הממוצע לחודש עבודה של עובד שמתגורר ביישוב ערבי עמד ב־2022 על 9,034 ₪5, לעומת 14,687 ₪6 אצל עובד שמתגורר ביישוב יהודי. גם כאן ההשוואה היא לפי מקום המגורים ולא לפי השתייכות העובד, והערים המעורבות אינן כלולות בה.

ההחזר החודשי של משכנתא משולם מתוך ההכנסה, ולכן לדעתנו פער השכר מסביר חלק מהפער בגובה ההלוואה: משפחה שמרוויחה פחות יכולה לשאת החזר נמוך יותר, ולכן גם הלוואה קטנה יותר. ועדיין, לדעתנו ממוצעים כאלה מסתירים פיזור גדול בין אזורים, בין יישובים ובין משקי בית, ולכן נכון לפלח לפי אזור ולפי הכנסה ולא להניח קהל אחיד.

שוק שהמדינה כמעט לא מודדת

לפי דוח מבקר המדינה, כפי שדווח ב־ynet, בעבר היו המשכנתאות שניתנו לרוכשי דירות מהחברה הערבית חלק זעיר מכלל המשכנתאות בישראל, הרבה מתחת לחלקה של החברה הערבית באוכלוסייה. נתונים חדשים יותר מראים פער קטן בהרבה: לפי מסמך מרכז המחקר והמידע של הכנסת, על בסיס נתוני הפיקוח על הבנקים, ב־2018 כבר היה חלקה של החברה הערבית ברכישות דירה במימון הלוואה לדיור גבוה בהרבה, וקרוב בהרבה לחלקה באוכלוסייה. הנתון הזה של 2018 מודד דבר אחר מנתון הלמ“ס שלמעלה: לא משקי בית שמחזיקים משכנתא, אלא את חלקה של החברה הערבית ברכישות הדירה שמומנו בהלוואה לדיור. לשם קנה המידה: בסוף 2023 היו הערבים 20.9%7 מתושבי ישראל, כולל מזרח ירושלים, לפי המכון הישראלי לדמוקרטיה.

עוד עולה מדוח מבקר המדינה שבנק ישראל אינו מחזיק בנתונים בסיסיים הדרושים לגיבוש מדיניות בתחום, ושהצוות הבין־משרדי האחרון שעסק בנושא לא פרסם את מסקנותיו. הנתון המאומת המאוחר ביותר שמצאנו על חלקה של החברה הערבית ברכישות דירה במימון הלוואה לדיור הוא מ־2018; נתון מאומת לשנים שאחריה לא מצאנו.

למשווק זו גם בעיה וגם הזדמנות. בעיה, כי אין מספר ארצי עדכני שאפשר לתכנן לפיו את גודל השוק. הזדמנות, כי בנק, יזם או משרד ייעוץ שמודדים את הפעילות שלהם עצמם, לפי יישוב ולפי שפת הפנייה, מחזיקים בתמונה שאין לאחרים, ובכלל זה לרגולטור.

היועץ הוא שער הכניסה

הנתון של מבקר המדינה על יועצי המשכנתאות הוא אולי החשוב ביותר למי שמשווק דיור לקהל הערבי. כש־73%3 מהמשכנתאות בחברה הערבית נלקחות בליווי יועץ, לעומת 59%4 בכלל האוכלוסייה, היועץ הוא לא עוד ערוץ אלא הדרך שבה רוב המשכנתאות האלה מגיעות לבנק. לפי אותו דיווח, התחום אינו מוסדר בחוק: אין חובת רישוי, אין מבחני הסמכה ואין רגולטור שמפקח על העוסקים בו.

השערה שהנתונים אינם בודקים: כשההלוואה קטנה יותר, שיעור המימון נמוך יותר וגם הבנק המרכזי חסר נתונים, הלווה מחפש מי שמכיר את הבנקים מבפנים ויודע איזה בנק יאשר תיק כזה ובאילו תנאים. אם זה נכון, היועץ מחזיק בידע שהבנקים והיזמים צריכים, וגם בהשפעה על הבחירה ביניהם. מצד שני, זה ערוץ שאיש לא בודק את איכותו, והמוניטין של מי שעובד דרכו נשען עליו.

הרקע: משכנתאות גדולות ומסוכנות יותר

כל זה קורה בשוק שהשתנה מהר. לפי דוח מבקר המדינה, כפי שדווח ב־ynet, סכום המשכנתא הממוצע בישראל זינק בין 2020 ל־2025, ההחזר החודשי הממוצע עלה בין 2019 לאמצע 2025, ושיעור ההלוואות שמוגדרות בסיכון גבוה עלה בין ינואר 2022 ליולי 2025. באותו דוח מתוארת גם התרחבותן של עסקאות בשוק הדירות החדשות שבהן רוב התמורה נדחית למועד המסירה. אלה נתונים ארציים, לא נתונים על החברה הערבית.

לדעתנו, ללווה שהכנסתו נמוכה יותר והמרווח שלו צר יותר, מבנים כאלה מעבירים את הסיכון קדימה, אל מועד המסירה ואל השנים שאחריה. יזם שמשווק אותם לקהל הערבי צריך להציג את התשלום העתידי במלואו, בשקלים ובערבית, כבר בהצעה הראשונה.

נשארו גם שאלות פתוחות. לא מצאנו נתונים מאומתים על הדרך שבה משפחות ערביות שאינן לוקחות משכנתא מממנות את הדירה או הבית. את תוכניות הדיור המוזל של המדינה ואת מכרזי הקרקע ביישובים הערביים השארנו מחוץ למאמר הזה: הנתונים שאימתנו עליהם מגיעים מדיווחים בעיתונות, והם ראויים לניתוח נפרד.

מה זה אומר למשווקים

הנתונים מצביעים על לווים שלוקחים הלוואה קטנה יותר, מממנים בה חלק קטן יותר מהנכס, מרוויחים פחות ונשענים על יועץ בדרך לבנק, בשוק שהרגולטור עצמו מכיר רק בחלקו. אלה הצעדים שהיינו מתחילים בהם:

  • בנו את ההצעה סביב הלווה האמיתי, לא סביב הממוצע. דוגמאות, מחשבונים ומודעות בערבית צריכים להציג גובה הלוואה ושיעור מימון שמתאימים ליישובים הערביים, ולא את המספרים של השוק הכללי.
  • מכרו החזר חודשי, לא רק מחיר. כשהשכר נמוך יותר, השאלה המכרעת היא כמה ישולם בכל חודש ומה יקרה במועד המסירה. הציגו את לוח התשלומים המלא, כולל תשלומים דחויים, כבר בפנייה הראשונה.
  • עבדו עם יועצי המשכנתאות, ובחרו אותם בקפידה. רוב המשכנתאות בחברה הערבית מ־2024 ואילך עברו דרך יועץ. ספקו ליועצים חומרים בערבית ותנאים שקופים, וזכרו שבתחום שאינו מוסדר, האיכות שלהם היא גם המוניטין שלכם.
  • מדדו בעצמכם. בנק ישראל עצמו חסר נתונים בסיסיים על התחום. פלחו את הפניות, האישורים והעסקאות שלכם לפי יישוב ולפי שפה, ותחזיקו בתמונה של השוק הזה שאין בשום דוח ציבורי.
  • פלחו בתוך הקהל. פער השכר בין היישובים גדול, ולדעתנו גם בתוך החברה הערבית יש פיזור רחב. הנתונים כאן מתייחסים ליישובים ערביים ולא לערים המעורבות, ולכן בדקו הצעות לפי אזור ולפי סוג יישוב לפני שאתם בונים מסלולים נפרדים.